· 本周重点事件回顾与分析
(一)商业供过于求状况再起变化台资百货拟重启大陆布局
中国电商历经7年狂飙成长,今年在阿里巴巴董事局主席马云“新零售”的冲击下,让原本对应13亿人口、10年黄金零售时代来临所开发的商场、购物中心“供过于求”状况再起变化。
远东集团徐旭东表示,随时有机会并购开新店,而甫开出重庆新光天地的新光三越集团,紧接着成都新光天地也赶在年底、明年初登场。
至于诚品深圳店则希望明年开出,另在大陆做台湾名品城知名的华新丽华焦家亦相中重庆评估开店,看来台资百货又开始重启中国市场布局,重庆俨然成为台资零售业的超级战区。
台湾百货业最早西进中国开店的太平洋崇光百货(以下简称SOGO)总经理汪郭鼎松强调,中国百货业近3年历经关店潮,新零售崛起,加上2-3线城市人民所得大增,政府鼓励内需消费,国际精品降税、降价等,今年上半年钟表与精品业绩全部回复成长。远东集团在收掉无锡、天津、成都北城、北京西单、成都春熙店、上海淮海店之后,当然还会继续开店。重庆店在远东大陆零售事业属赚钱店,一年营业额在17、18亿人民币,近两年也因商圈快速转移,而积极转型改装,甚至有机会开第3家店。
重庆市民达3千万人次,新光三越重庆新光天地所在定位长江上游高端生活购物中心,与远东集团在重庆开的2家店所在商圈完全不同,而据当地地产业者指出,重庆新光天地与九龙仓集团所占地长江与嘉陵江汇流的国金中心等均是新兴豪宅住宅商业区,豪宅住户高达20万至30万户,定位生活购物中心是另一种转型的开始,新光三越表示,接下来成都温江区购物中心也将朝高端生活购物中心方向运营,新光三越上月并购高雄草衙道购物中心6成股权,正是娱乐休閒生活购物中心练兵场,更不排除将赛车道导入成都店。
而在今年4月正式开幕的冠德集团环球购物中心天津店,尽管规模不及重庆新光天地的2分之1,除了3万平方米做为物贩与餐饮销售,其他公共空间与儿童娱乐与休闲场所等则是吸客人潮的关键,环球购物中心还在积极评估设点,并强调新零售时代来临,实体购物中心结合体验互动的休闲娱乐空间仍大有可为。
诚品生活董事长吴旻洁也在近日明确表示,诚品上海店随时准备,而深圳店预计明年开幕。
(二)亚马逊计划发行160亿美元债券为收购全食超市筹资
据外媒报道,穆迪投资者服务周一称,亚马逊计划发行最多160亿美元债券,以为收购全食超市的交易筹集资金。
穆迪对有关债券授予Baa1评级,并将亚马逊的信用展望从稳定修改为积极。
“我们认为,尽管亚马逊的债务会增加,但收购全食超市将立刻在各方面为亚马逊的信用带来积极影响,”穆迪副总裁查理·奥西(CharlieO’Shea)在报告中说。
“全食超市将为亚马逊带来更大的规模,以及关键的实体存在,另外还有将近500个全食超市店面。这些店面可被用来扩大亚马逊的外卖服务,并作为各种在线订单的接收站点。”
奥西称,穆迪的这一投资级评级反映出亚马逊AWS云计算业务的强大,该业务贡献了亚马逊大部分的运营利润。他还表示,收购全食超市将让亚马逊的现金流产出能力显著增强,同时带来超过210亿美元的流动性,其中包括现金和短期投资。
但是,穆迪的评级也反映出,亚马逊的战略和财务政策缺乏透明度、其运营收益存在很大的潜在波动性,另外还显示出亚马逊来自传统零售商的竞争正日益激烈。
亚马逊和其创始人兼CEO杰夫·贝佐斯(JeffBezos)以对公司的计划守口如瓶著称。贝佐斯本人并不参加每季度的财报电话会议,而是通常由亚马逊首席财务官参加。贝佐斯曾在2014年的一次会议上透露,他每年在投资者关系上花费的时间只有约六个小时。此外,亚马逊并不支付红利,且自2012年起就未再回购过股份。上一季度,亚马逊的每股收益远不及预期。
· 本周重点政策跟踪分析
(一)国内自动售货机行业首个行业规范今起试行
国内自动售货机行业首个行业规范《中国自动售货机运营业务指导规范(试行)》已于近日获批,新规将从今日起开展试行工作。
据悉,该规范是由国内自动售货行业官方行业组织中国百货商业协会自助售货行业分会牵头发起制定的。新标准共含15项内容,分别从经营资质(业务准入)、设备落地要求、运营管理、食品安全控制等多个方面对自动售货机运营业务作出了明确的要求。
作为新兴业态之一,自动售货机业务在传统零售业整体表现不佳的状态下已取得了连续6年逆势快速成长的成绩,然而在高速增长的背后,此前行业也面临着多方面的挑战,特别是行业规范化管理方面,国内自动售货机行业存在着诸多的先天性不足。2016年3月在国家商务部及中国百货商业协会领导和支持下,中国百货商业协会自助售货行业分会(CVA)成立,为国内自动售货机行业规范化工作的开展打下了坚实的基础。此次规范出台后,将一定程度上缓解行业发展中的一些乱象和痛点,让消费者权益得到更进一步的保障。
业内人士认为,目前受大数据经济及智能化浪潮影响,自动售货机已经处在零售业发展的风口浪尖,高速发展必须需要强有力的秩序支持,新出台的行业规范一定程度上解决了相关问题。
“在规范制定过程中,我们得到了各级政府部门的大力支持,从国家商务部到地方食品药品监督管理部门,再到总会,各级领导都给予了我们大量的指导意见,我们希望通过我们的努力,能够让行业变得更好。”中国百货商业协会自助售货行业分会秘书长张江说道。
· 本周聚焦
(一)算完无人便利店的成本,我们有点“崩溃”
传统零售的困境,促使零售人不断探索新的模式,无人零售也是其一。
自今年6月份,欧尚最先开始试水无人便利店以来,资本、媒体蜂拥而入,一时间成为行业的新风口。
然而商业模式的变革需要不是想象,而是一套完整的成本利润算法,无人便利店能否成功也是如此。下面我们便以缤果盒子为例,看看无人便利店到底能赚钱么?
开一家需要多少成本?
商业是否盈利,就是要看业绩是否能够覆盖成本,并且有多余。做一家无人便利店需要固定成本投入和流动成本投入。
固定成本
对于缤果盒子来说,固定成本就是盒子价格和盒子内部设备价格,即外部盒子成本、内部冷柜、货架、软件设施、电子价签、租金、首次货款。
盒子价格:某业内人士告诉《联商网》,从目前的情况看,缤果盒子的盒子+内部冷柜+货架+结算设施造价在5万元左右,使用寿命在3-5年。按5年计算,平均每天固定成本约为30元。
电子价签:缤果盒子目前的价格显示采用电子价签。《联商网》从现场了解到,欧尚缤果盒子目前拥有SKU数400个。而缤果盒子CEO陈子林表示,无人便利店可以陈列商品数为500-800个SKU。折中看,一家缤果盒子最少要准备500个电子价签。
汉朔电子价签相关负责人告诉《联商网》,目前缤果盒子采用的电子价签,市场价在70元一个,使用寿命五年。那么电子价签成本应该在35000元,平均到每天成本约为20元。
租金:缤果盒子的标准尺寸为15平米。联商网新零售顾问团成员王国平表示,类似于这种尺寸的无人便利店,在商业综合体就相当于一个小型店铺,一线城市不低于一天7-8元/㎡,在社区商业用地也不会低于一天3-5元/㎡。那么以最低标准每天5元算,租金成本则需要75元,位置还不一定好(实时价格可能远远高于此)。
首次铺货货款:欧尚首个缤果盒子SKU数为400个,目前还在调整。而陈子林表示,无人便利店可以陈列商品数为500-800个SKU,按500个SKU算。如果要保证陈列饱满整洁,每个SKU至少要备货5个。从商品上看,均为便利性商品,商品整体平均价格大概在8元。则首次投入货款应该在:500*5*8=20000元。(事实上,考虑到后期加货和商品包装,每个商品不止备货5个,成本更高)。
首次铺货RFID标签成本:缤果盒子结算采用RFID标签识别技术,那么每个商品必须贴一个RFID标签。同样以500个SKU,每个SKU备货5个计算,首次铺货最少需要2500个RFID标签。据上述业内人士介绍,目前市场上RFID标签售价为0.4元一个,量特别大可能会做到0.3元一个。那么首次铺货RFID成本=2500*0.4=1000元
由此,固定成本/天=30+20+75=125元
首期投入固定成本=5万+3.5万+0.225+2万+0.1万=10.825万元
流动成本
缤果盒子目前采用RFID标签识别,电力驱动、互联网控制、人工理货。那么缤果盒子的流动成本分为:RFID消耗、电费、网费、人工费。
电费网费:我国商业用电收费标准都在0.86-1.80元度之间,按照1元每度计算。该业内人士表示,缤果盒子每天的正常电费网费在30元左右。
但是也有例外,在夏天,缤果盒子需要加大空调投入。欧尚缤果盒子在7月份就因高温停止营业,后来在店内加了一台2.5P的立式空调。2.5P立式空调功率为1800W/H,24小时就是43.2度电,费用约为43.2元。冬天的情况,目前暂且不知。这样一来,电费网费成本为:夏天=30+43=73元;冬天=30元
人工:2017年上海、广州、深圳、北京最低工资标准分别为:2300元、1890元、2100元和2000元。实际上,在一线城市没有3000元是找不到人的,而在二三线城市也需要2000元,这里折中按照2500元算,每周休息一天,则每人每天成本为100元。
RFID消耗:RFID标签的消耗是随着产品销售增多而增多的。一个无人便利店每天销售100件商品不多,那么费用就是40元。
则流动成本(冬季)=30+100+0.4*RFID消耗
则流动成本(夏季)=73+100+0.4RFID消耗
由上看出,开一家缤果盒子的无人便利店,前期不算场地方其他费用的情况下最低需要投入10.825万元,平均每天需要承担至少300元以上的费用。
需要多少营业额才能赚钱?
经过上面的测算可以看出,很明显,一家无人便利店如果毛利在10%,就需要每天做3000元以上营业额才能达到盈亏平衡。若有20%毛利,就要做到1500元以上才能达到盈亏平衡。但是固定投入的成本尚无法覆盖,回收成本还需要更高的毛利。
陕西嘉品便利总经理潘岷告诉《联商网》,我国大部分的便利店毛利率为20%左右,实际上的净利润只有3-4个点。像全家,7-11这种国际品牌毛利率可能达到25%-30%间,但是净利润也不高,这是一个“捡钢镚”的行业。
事实上,无人便利店目前并不能做到全家、7-11的毛利率。外资连锁便利店鲜食占营业额的比重较高,同时其供应链体系更加完善。由于鲜食产品销售需要政府部门许可,无人便利店尚无法销售,供应链体系更不能与外资便利店龙头相比。
开一家能做多少营业额?
无人便利店前期投入超过10万元,那么开一家能不能赚钱呢,我们再来看看无人便利店的业绩。
拿欧尚的无人便利店为例,该店位于欧尚总部门店上海长阳店。长阳店是欧尚系统内排名TOP5的门店,每年营业额在4-5亿元左右,正常情况下,平均每天来客数在8000-10000人,周末更高,而且周围是欧尚集团亚太总部所在地,办公人员近千人,位置条件可谓相当优越。
据内部人士可靠消息,开在欧尚的无人便利店日营业额最高峰在2000元左右,大部分时间没有达到2000元,来客数在100-200之间,毛利在20%,购买人群基本上是欧尚的员工,还有一些看热闹的人。
而联商网专栏作者、某知名外资便利店从业人员小雯在体验过无人便利店后,表示来买东西的顾客以学生和青年人为主,都是抱着体验和尝试的心态来买东西的,最多买一两件,客单也就在8-10元左右。在商品结构方面,无人便利店的商品力与一般的有人值守的便利店根本无法比。先不说没人补货排面有多乱,多差,鲜食类便当、烤肠、关东煮之类的东西无人便利店是无法操作的,这也意味着销售额不会太高,只会销售一些与大商超、线上类似的同质化商品。
以其高峰时候的2000元的营业额,20%的毛利率,400元左右的利润,刚刚能够抵消每天的费用,还不考虑人工上涨,租金上涨,设备损耗等其他因素。
事实上,无人便利店并没有什么技术门槛。RFID无线射频识别技术、微信小程序或人脸识别等身份认证技术都已经是基本成熟的技术。上述关于缤果盒子的成本研究,同样也适合其他无人便利店品牌。随着资本涌入,各家无人便利店为了抢夺顾客,必将再掀起补贴大战。
希望大家在入局无人便利店时候,心中算好这笔账,小心竹篮打水一场空。
(二)新零售时代下快闪店成互联网巨头新宠?
很多人不知道快闪,那种有组织有预谋的短暂的群体艺术行为。
一群人先装作街边路人,然后在某个信号发出后突然聚集在一起,或跳舞或摆造型或喊口号,几分钟以后又像什么事都没有发生过一样散开,留下真路人在一旁目瞪口呆,这就是快闪大概的形式。这类活动最初多以舞蹈的形式开展,后来又衍生出了公益快闪、求婚快闪等类型。
而更多人不知道快闪店铺,那种开个几天或者几个月就消失的店面。
快闪店是对快闪艺术概念的延伸,其最早出现在2002年圣诞节的伦敦,十年后才走进中国。它往往以特殊的整体构造和主题装饰吸引消费者的关注,店面存在时间短则几天长则三个月。相较于国外快闪店来说,中国商家对它的内容进行了极大的扩充。
国外的快闪店通常是诸如Adidas、LV、H&M这样的服装或奢侈品品牌,用来展销新产品或者处理滞销品的渠道。而在中国,快闪店不再局限于服装和奢侈品,它的发展进度也逐渐加快。汽车商家、外卖平台、品牌直销商场,甚至是互联网公司,都开始经营起了快闪店。RET睿意德中国商业地产研究中心的报道显示,国内快闪店从2015年开始快速增长,平均每年复合增长率超过100%。按照预计,2020年,中国的快闪店将超过3000家。
一、现状:引人瞩目,快闪店渐成新宠
在新零售的概念席卷整个中国的时候,嗅觉灵敏的商家们自然不会放过快闪店这样一个自带个性加持的营销模式。潮流品牌艾莱依携手电影IP《变形金刚》、可口可乐携手当红小鲜肉鹿晗、广汽本田携手人气小生薛之谦,都纷纷举办了快闪店系列活动。更有甚者奥特莱斯结合折扣、促销、快闪等多种营销手段,喊着“新世界只向旧世界开放四天”的口号,辅以互联网科技手段,用H5移动购物地图为消费者提供更优质、新颖且便捷的消费体验。
而在传统销售商们开快闪店的计划如火如荼地进行时,另外一边的各大线上平台也不甘示弱。
一方面,电商平台正通过线下快闪店找到了新零售大潮中的创新着力点。例如外卖平台饿了么率先出击,以每月一次主题快闪店的策略对品牌进行升级,尝试抢占消费者思想阵地。四月的“丧茶”、五月的“爱无能”、六月的“深夜食堂”、七月的“银魂”,饿了么连续四个月的快闪店,吸引了大量消费者的注意。据了解,饿了么已经专门成立了一个90后团队,专门负责策划每个月主题快闪店的相关细节。
而汽车领域的神州租车也在上个月将快闪店的模式运用到门店经营中,同时结合热播网剧《军师联盟》的场景、人物形象和情节设计,吸引消费者进入门店进行体验式消费。
除了线上消费平台,主打社交、娱乐的腾讯也凑了凑快闪店的热闹。腾讯先是在深圳、成都、长沙等地设立英雄联盟快闪店,活动期间内有人气主播现身,也有周边产品的售卖,几站快闪店的活动吸引了大量玩家参加,给本就火爆的英雄联盟又添了一把火。之后,腾讯又借QQ音乐上线12周年之际,在北京三里屯设置了国内第一家音乐快闪店。店内不仅有藏品级的设备,还有将APP立体化还原的场景布置,诚意十足的活动引得叫好声一片。
另一方面,电商平台利用自身优势,又将快闪店从线下搬到了线上。电商平台充分意识到自己的优势在于对客户的管理,即能将商品准确的呈现在相应的消费者面前,使商品的销售更有针对性。因此,电商平台主动出击国外品牌,试图通过合作关系使双方获利。继京东先后与意大利家居品牌、英国化妆品品牌交涉并合作后,天猫也牵手各国奢侈品推出线上快闪店。国外品牌通过线上快闪店的方式打入中国市场,既可以减少库存及运输的成本,也是对市场的试水。而对于电商平台而言,不时与国外品牌合作可以保持消费者的新鲜感,又能增加用户粘合度,何乐而不为。因此,可以预测类似的合作今后将会频繁出现,线上快闪店很快将会成为又一个经济热点。
快闪店之所以成为众商家新宠,正是因为它有着得天独厚的优势。
其一,快闪店新颖的形式是吸引消费者的利器。在这个创意当道的时代,快闪店自身就带有制作话题的属性,因此,商家只需通过互联网社交平台稍加宣传,就可以有不错的推广效果。又因为快闪店拥有“闪现”的技能,“过时不候”的形式与特立独行的主题装修结合,直戳当代年轻人追求个性的心理,于是快闪店才能在几天时间内吸引大量消费者进店进行体验式、社交化消费。而错过开店时间的人,只能在内心唱着“得不到的永远在骚动”,抱着遗憾等待下次机会。由此看来,快闪店在开店的前、中、后三个阶段,都把握住了市场的心理状态,最终达到绝佳的宣传效果。
其二,与常规实体店相比,快闪店较低的租金成本给品牌足够的试错空间和探索市场的机会。对于店铺来说,店面租金是一笔极大的开支,而快闪店无需长期租赁,或者完全不需要租赁店铺,这就节省了不少成本。而用几天或几个月的时间,去探索消费者的喜好,也是商家用快闪店降低经营风险的策略。根据对相关数据的分析,商家可以知晓消费者对产品的态度,为日后制定营销策略提供有力的依据。因此,无论是对于想创立实体店的线上电商,还是对于想开拓市场的品牌,正式推广前先开几家快闪店试试水都是不错的选择。
其三,快闪店的出现使多方诉求得到满足。传统的实体店涉及商家、地产方和消费者三者,快闪店也不例外。但是传统实体店对于三方来说,都有着难以解决的痛点,即商家担忧店铺租金高而地址难以改变,地产方面临店铺无人租赁或租赁中断的困扰,而消费者可能因为商家宣传不够、选址不好等原因错过喜爱的产品。而快闪店就从很大程度上解决了上述的问题,商家和房地产商间无需有长期合作的关系,限制就小了很多,消费者也能按照自己的兴趣对快闪店进行选择。
快闪店是电商对传统销售带来冲击后,又与传统销售结合的新型商业模式。因此可以说快闪店是互联网背景下一种全新的营销模式,也是宣传推广、升级品牌的营销好手段。于此快闪店开始跳出了销售货物的圈子,成为各大时尚品牌企业的推广渠道。
二、发展:推广不易,快闪店普及过程容易“闪到腰”
快闪店的发展,就如同所有新兴的商业模式都会面临的坎坷道路一样。在它爆红背后,是品牌力和销售额的拉锯,更是实体经济和电商的角力,品牌企业们必定会陷入竞相拼华丽、拼特别、拼流量的死循环,导致其运营成本急速增加,而随着快闪店数量越来越多,更多的痛点会不断的涌现出来。
首先,任何事物出现频率超过限度,都会引起公众超限逆反的心理,快闪店也难逃这个心理定式。诚然,目前公众对于快闪店的知觉还处在感到好奇、新鲜的阶段,但是随着快闪店出现次数越来越多、频率越来越高,公众的新鲜感难以保持。当消费者“阅尽千帆”,商家就很难再找到吸引他们的点,反而要承担可能引发消费者厌倦的风险。所以,商家要避免被快闪店“闪到腰”。
其次,策划一次快闪店活动绝非易事。快闪店最吸引人的地方不是开始而是结束,既然用的是“美好的东西转瞬即逝”这样的概念,就应当提供符合甚至超出消费者期待的体验,否则带来的只会是反效果。因此,这给快闪店的选址、主题设计、店面装修等提出了极高的要求,而这种要求考验的是商家的创新能力和资金投入。虽然盈利不是快闪店的主要目的,但也需要控制收支平衡,所以如何利用有限的资金打造出一间符合消费者的关注度和期待值的快闪店,避免外强中干的情况发生,是商家面临的最大难点。
此外快闪店虽好,却有着受众群体和地理位置的限制。不同的快闪店,目标市场的基本特质大致相同。因为快闪店主打创意、个性,又依托各类社交平台进行宣传,所以它针对的主要是年轻受众。这就要求企业产品拥有一定的粉丝基础或影响,或者对实现互动有足够把握,否则结果只能是反响平平,无法引起大波澜。毕竟,你能想象出一群年轻人蜂拥挤进一家以“今年过节不收礼”为bgm的保健品快闪店的画面吗?
再者快闪店的选址通常在一二线城市,这是因为这些地方经济较为发达,交通便利,信息传播速度快,群众对新鲜事物也比较感兴趣。对于条件稍显欠缺的其他城市来说,开一家快闪店带来的影响也就难以达到预计效果了。因此,快闪店天生的特质是限制它遍布全国的重要因素,而短期租赁商铺房东往往不愿意出租的问题也有待解决。
专注于零售业的美国作家EmiliVesilind曾做过一个恰当的比喻,“快闪店就像是实体的网页弹窗。”也就是说新零售背景下的快闪店正充当着一个线上线下平台的引流利器,企业要想利用这份转瞬即逝的惊喜给市场造成冲击,就必须有更完善的市场机制促进其发展,如今这里面确实已经开始衍生出了各种服务手段了。
三、商机:精准切入,中介商服务应运而生
在商家受益于快闪店带来的火热关注度的时候,有另外一拨人发现了快闪店附带的独特商机。
首先开一家快闪店,最需要什么?答案当然是出彩的策划案和靠谱的地产商。于是,帮助商家开快闪店的中介商出现了。
目前市场上快闪店中介商提供的服务大同小异,一来为商家选择并联系符合要求的房地产商,二来按照商家的目标和定位为其设计快闪店相关活动,只是它们在执行方式和覆盖范围上有所不同。比如2009年创建的美国公司TheLionesqueGroup,往往先为商家设计方案,再帮助商家选址。而另一家美国公司Storefront则是先为商家选址,再策划活动,而且选址范围也不局限在美国,而是各个国际大都市。
而在国内,也出现了类似的公司。他们当中有仅帮助商家进行店面选址的公司,也有为商家提供全程服务的公司。囿于快闪店在国内的发展才走上快车道不久,这些中介公司数量暂时不多,覆盖的城市也不多,整个中介市场暂时处在萌芽期。但是随着快闪店的日渐火热,类似的公司必会如雨后春笋般出现。
任何产业的发展都是一个优胜劣汰的过程,只有拥有足够多的资源、覆盖足够广的地区,就有可能在未来成为快闪店中介行业领头羊。目前,进入快闪店市场的门槛还很低,因此谁能把握住机会率先抢占市场,谁就能在起跑线上拉开优势。
四、展望:市场多娇,数风流店铺还靠营销
虽然由于种种原因,快闪店难以深入各座城市,这在一定程度上削弱了推广效果。但是从长远来看,保持快闪店的“稀有度”恰恰是令其保值的一种方式。一旦市场对快闪店失去了新鲜感,快闪店的优势将大打折扣。因此,快闪店必不会成为“爆款”,但是要成为常被热议的话题。只有这样,快闪店的特质才能一直保持下去,而不至于成为昙花一现的历史。
正如前文所说,快闪店不是为了盈利而存在,打开市场缺口、实现流量转化才是它真正的使命。因此,快闪店绝不是一类哗众取宠的店铺。翻查国内外快闪店的案例可知,国外快闪店通常开在街头,而国内快闪店往往开在购物中心。当然,这与我国政策有密不可分的关系,但是也是商家能多赢方式。
快闪店市场是有的,来自RET睿意德中国商业地产研究中心的报道指出,购物中心每年会有几个月的销售淡季,而快闪店的出现在某种程度上能促进消费,给购物中心带来经济增长。因此,快闪店的流量转化不仅体现在给商家带来效益上,也体现在拉动购物中心的发展上。在此期间快闪店要想发挥最大价值,还是要打造更具有竞争力的营销色彩,当初快闪店一改公众对店铺的刻板印象,将产品或品牌卖进顾客的心里而不仅是手上,正是得益于出色营销理念。
因此今后各个品牌企业在此领域还是要比拼营销,比拼创意,届时快闪店也将衍生出更多的新型业态,并和所有的零售渠道一样沿着一线、二线、三线市场的顺序慢慢下沉,成为品牌们主流的营收手段。